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打开客户心扉的“黄金15秒”(4)

时间:2014-10-30 19:09来源:未知作者:admin 点击: 次

令人印象深刻的结束语

结束语的铁律1-要着眼于未来，尽量为下次与对方合作奠定基础。不管这个基础多么薄弱，都要尽量争取。

在制定目标时，要保留一定的伸缩余地，不要把最低目标定得太高。在谈判过程中，就算不能100%地实现谈判开始时的想法和愿望，也要与对方就谈判的结论达成共识，这一点非常重要。

也许，谈判的实际效果并不明显，但是，也不必轻易地灰心丧气。因为，即便是最低程度的认同，也可能带来巨大的成功。如果你能把这些工作都做充分了，那么，谈判就会不断地向成功靠近。

结束语的铁律2-在谈判开始前，要预先准备两种模式，一种是“成功模式”，另一种是“规避风险模式”。

你可以根据不同谈判的对象，改变传递信息的方法，但却不能改变传递信息的内容。当你被对方拒绝过一次后，就会积累一些经验，在下次谈判时，你的起点就会变得更高。

这样一来，当察觉到对方打算拒绝你的时候，就可以修改自己的目标，从而趋利避害，将谈判引向有利于自己的方向。

因此，越是对方拒绝你的时候，越要积极努力挽回，争取实现自己的目标。这时，你最好不要说：“很抱歉打扰您的时间了”，而应该说，“很高兴您能给我这个机会。”

畅快地结束必将给你带来更多的机会。

以前曾遇见过这样一件事：当时，我们正与一家外资服装公司谈业务，经过多次谈判后，终于取得了实质性的进步，眼看就要正式签合同了。但是，后来由于对方的原因，合同最终泡汤了。我们公司为了这个合同花费了不少时间和经费，因此，大家都感到很失望。

但是，要知道“越是被拒绝的时候，越要让自己豁达一些”。于是，我们就给谈判的负责人发了一封表示感谢的邮件。

过了一段时间后，先后有两家陌生公司的人来找我们谈业务。我们感到很惊讶，和他们一聊才知道，原来他们都是那家服装公司的负责人介绍过来的。

在对待那些长期保持工作往来的客户时，往往不必过分讲究，因为以后交往的机会会很多。相反，在对待那些今后没有机会合作的客户时，更应该格外注意，礼数上必须做得周全。

客户在拒绝你的时候，往往会感到抱歉和愧疚，而这时，你恰恰应该适时地做一些工作，来缓解对方的压力，拂去笼罩在对方心头的阴霾。