打开客户心扉的“黄金15秒”

时间:2014-10-30 19:09来源:未知 作者:admin 点击: 次

谈话关系到交流的成败，人际沟通顺利，能够帮助你抓住机遇，取得丰硕的成果，工作过程本身也会变得轻松愉快起来；相反，如果沟通得不顺利，就会带来许多不必要的麻烦，严重地阻碍工作进展。本书为你提供即学即用的方法，15秒内打开对方的心扉，“激发对方聆听的欲望”

从双方能够达成共识的话题谈起

导致产品意外滞销的对话在谈判中，许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒，他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球，那么，谈判就成功一半。如果能在此基础上，一鼓作气，乘胜追击，就可以彻底地征服对方。

例如：某推销员在向客户推销某种商品时，这样说道：“时间比较仓促，我想推荐本公司的新产品，希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%，历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料，这在同行业中尚属首例，填补了行业空白。我对这种产品非常有信心，相信它一定可以帮助贵公司。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”

通过这段介绍，我们能了解这名推销员的最终目标是卖出产品，同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是，实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。

这样一来，就会引起客户的怀疑，让他们觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”、“从开发到现在花了两年时间，现在产品是不是已经过时了”，从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后，会发现“产品中是否使用了填补同行业空白的材料与我们公司无关，我们只关心这种材料到底是什么”、“ 推销员来上门推销，肯定是产品卖得不好”等，从而开始准备拒绝购买他的产品。

90秒谈话和真正的谈判发言基本相同，最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标，就吸引不了对方的注意力，更谈不上征服对方了。

如我们这样说“这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新材料，成功地将产品的厚度减轻了一半，这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话，可以大幅地节省仓库管理费。”

在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后，对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上这么一段产品介绍的话，我想对方一定会认真地考虑你的提议。

对方关注的焦点始终是“自己的利益”。所以，你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚：“自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?”

表达方式将决定你是否会成功，在表达同一件事情时，如果表达方式和措辞不同的话，带给大家的感觉就不同。实际上，我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中，就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。

那些不善言辞或容易被别人哄骗的人，在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足，要么乏善可陈，要么犹豫不决，才导致对方对其失去信心。