创业要赚钱，必须懂销售！句句在理！(6)

时间:2015-02-06 12:55来源:未知 作者:admin 点击: 次

3.挖掘客户的深层需求

不管你是哪个类型的销售人员，你都需要会挖掘客户的深层次需求。

在解释何谓“挖掘客户的深层次需求”前我先说些表现不佳的情况：很多销售和客户谈了半天后仍然是不知所云、云里雾里，不仅他不了解、抓不住客户有什么需求，有时甚至客户自己都不了解自己到底要什么。如果他再回去将这些模糊的客户信息反馈、传递给公司内部其他相关部门，那就比较麻烦了。

想成为一个优秀的销售人员，你必须要能够判断和挖掘出客户的真正需求。这个需求是决定整个销售决策的重点，它不仅是能否拿下这个合作案的关键，更牵扯到自家公司内部资源的投入以及公司效益的保障。

4.找出“decision maker”（决策人）

不管你是哪个类型的销售人员，你都需要具备“找出决策人”的能力。这里所谓的“决策人”，不一定是你接触的客户代表，或者和你交情特别好的人；他甚至都可能不是你主管这次合作的人——有时候出面和你交流的人往往只是个“联络人”，他的工作可能只是整理和传递数据。