你是计调？问题来了，你是如何向客户报价的。(3)

时间:2014-12-12 15:22来源:未知 作者:admin 点击: 次

客户一般看行程时往往说一句话：“报价比别的家高了？” 很多计调会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”客户：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢吗？即使敢降价，老板怎么看你！
　　“这已经是我们平推的最低的价格了！”意思是我都要赔钱了你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为即使你赔钱他还觉得贵！
　　“X总，我给您再下调一下吧！”这种计调也常见，不断降低报价。价格低谁都喜欢，即使你再低，客户还会要求你再降低的！
　　当客户说报价高的时候，上面的话统统不能说， 所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉客户为什么是这样的报价。而不是主动降价。
　　 　　怎么向客户介绍呢？那就是讲产品。
　　但是很多新计调不会讲产品，很多计调会说：“我们行程是物超所值！有最好的性价比，一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲我们家的服务质量如何如何！
　　其实讲行程产品要讲的全面，大家都知道，一个行程的构成包括了吃住行游购娱六大要素，也就是说一个行程起码是由六个维度所构成，在讲产品的时候，就从这六个方面来分解的讲解！不可单一讲行程的价格以及服务质量，因为服务的标准目前是很难量化的！
　　平时总是强调，计调在空闲的时候多去维护你手中的小蜜蜂，意义就在于此，平时的努力，使你对各个要素有了透彻的理解与熟悉，此时你可以从各个维度来展开，把你的优势充分展现出来。 　　讲完以后，客户很可能会说一句话：“报价还能再降低一点吗？”
“报价还能降低一点吗？”
　　首先我们不能说：“不能！”直接的拒绝会让客户对你产生强烈的反感！
　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”
　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把客户的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在客户手里！而我们的优势是产品，我们比客户更了解产品！
　　任何客户的询价都会讲价的，你去淘宝店买件小背心还要讲价呢，所以对于讲价要有心理准备，不用怕！
　　你在街上买个西瓜时还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！并不是一定要把价格谈下来。
　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
　　所以客户讨论报价正常，我们先绕开价格，让行程吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在客户面前一副爱要不要的感觉！
　　那么怎么回答客户呢？这么说，
　　“你报价能再低吗？”如果你是地接计调，你不要直接回答他，你问他：“你有多少客人啊？”
　　这时他就会有一种想法：我的客人多，他的报价就能降低！
　　 或者你这么回答：“你先看看行程是否适合您的客人需要，如果不能让您的客人满意，即使报价再低您也不能选择。”