打开客户心扉的“黄金15秒”(3)

时间:2014-10-30 19:09来源:未知 作者:admin 点击: 次

“双赢”模式有很多种具体的表现形式。

只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么坚持(why)”，就一定能互相认同，达成一致。

巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候，公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论，都无法达成一致意见。但是，实际上大家所要表达的可能都是一个意思。

例如：甲乙双方在讨论未来的工作重点时，

甲：“这个项目必须成功，不容失败。”

乙：“我看不对，我们应该先看看其他公司的态度，然后再考虑一个适合的对策。”

甲：“现在可不是考虑对策的时候，我们必须先想想怎样才能成功。”

你是不是觉得这种场面似曾相识，你的谈判很可能也是由于这个原因才出现问题的。

大家一般都只关注自己“想听的事情”，谈话的主题和内容也是如此。实际上，对不同的人而言，在听到同一个词和同一句话时，反应可能是完全不同的。

谈判概要的90%靠事先准备，另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。

首先，你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会，就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来，你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。

例如：同样是上面的一段对话，如果改变一下说法，效果就不同了。

甲：“这个项目必须成功，不容失败。”

乙：“是的，的确如此，我们必须成功。为此，我们最好先看看其他公司的动向。”

像这样，从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”，并在需要的时候恰当地表述出来，就是博得对方好感的诀窍。谈判就是“Give(付出)与Given(回报)”